Dieser Artikel wurde mit Hilfe von Chris Atkins verfasst, einem dynamischen Verhandlungsführer mit Erfahrung in Vertrieb, Markenmanagement, IT und Beratung für The Gap Partnership. Chris hat bedeutende Projekte geleitet, darunter eine globale SAP-Implementierung für Nestle und einen Marken-Relaunch in Hongkong. Er entwickelt strategische Lösungen in verschiedenen Bereichen, einschließlich Kostenpreissteigerungen, Fusionen und Übernahmen, Ausschreibungen, Gewerkschaftsverhandlungen und strategischem Sourcing. Seine Karriere wird von einer Leidenschaft für Herausforderungen und das Erzielen wirkungsvoller Ergebnisse angetrieben.
Das Maß der Macht in Verhandlungen
“Das Maß eines Menschen ist, was er mit Macht macht.” – Platon
Die Auswirkungen von Macht
Macht wird in Verhandlungen oft falsch wahrgenommen, was zu schlechten Entscheidungen und fehlgeleiteter Energie führt. Einfach ausgedrückt bietet Macht Optionen; je mehr Macht Sie besitzen – real oder wahrgenommen – desto mehr Optionen haben Sie bei der Verfolgung Ihrer Verhandlungsziele. Macht ist nicht statisch. Sie verändert sich mit der Zeit und kann durch externe Ereignisse beeinflusst werden. Daher ist es wichtig, das Machtgleichgewicht in dieser Verhandlungssituation, zu diesem Zeitpunkt und unter diesen einzigartigen äußeren Umständen zu berücksichtigen.
Macht in der Praxis
Manchmal ist die Wahrnehmung von Macht nicht so, wie sie erscheint, wie der Geschäftsführer einer stark gemarkten, hochprofitablen Organisation feststellte. Er stand unter Druck des Vorstands, die Investition in Übersee-Technologie durch das Schwesterunternehmen zu finanzieren. Infolgedessen konnte er die Entscheidungen, die er normalerweise treffen würde, nicht treffen, und seine Optionen waren begrenzt. Seine Verhandlungspartner analysierten die Situation nicht korrekt; hätten sie es getan, hätten sie ganz anders mit ihm verhandelt.
Fallstudie: Verbesserung des ROI bei Handelsausgaben
Ein multinationales Konsumgüterunternehmen wollte sein Handelsausgabenprogramm drastisch ändern, um mehr Wert und einen besseren ROI aus den Ausgaben mit jedem Einzelhändler zu erzielen. Die Finanzierung würde strikt durch Wachstum, nicht durch Größe bestimmt werden; daher würden Einzelhändler mit stagnierendem oder rückläufigem Wachstum mit erheblichen Mittelkürzungen konfrontiert werden. In vielen Fällen waren dies die Einzelhändler mit der größten Macht.
Die Erzielung eines höheren ROI bei Handelsausgaben beinhaltet auf grundlegender Ebene Verhandlungen. Ihr Handelsausgabenprogramm stellte eine radikale und umstrittene Änderung dar, die eine vollständige Verschiebung in Überzeugung, Einstellung und Verhalten beinhaltete. Der Auftrag war einfach: Implementierung des gesamten Programms vor ihrer Frist in 11 Monaten. Um dies zu erreichen, arbeiteten sie an verschiedenen Faktoren, von Beziehungs-Mapping und Kommunikationsplanung bis hin zur Erstellung einer Verhandlungsstrategie und Notfallplänen.
Der erste Schritt
Zu Beginn segmentierten sie den Markt in drei Gruppen basierend auf der Größe des Kontos, der Bedeutung für das Geschäft und dem Machtgleichgewicht. Aufgrund der Natur von Handelsausgabenprogrammen würde es klare Gewinner und Verlierer geben.
Segmentierungsstrategie
- Einzelhändler mit geringer Auswirkung/geringer Macht: Sie setzten das neue Finanzierungsregime durch und akzeptierten alle negativen Auswirkungen, die daraus entstehen könnten.
- Einzelhändler mit moderater Macht: Für die zweite Gruppe, die wichtiger war oder eine größere wahrgenommene Macht hatte, entwickelten sie eine Kommunikationsstrategie und eine Reihe von Kompromissbewegungen, um ihre Ziele zu erreichen und gleichzeitig ein gewisses Maß an Zufriedenheit bei ihren Gegenparteien zu erreichen.
- Einzelhändler mit hoher Macht: Die dritte, stärkste und risikoreichste Gruppe wurde durch eine Reihe von Top-to-Top-Meetings weit vor der formellen Verhandlung beeinflusst. Der Verhandlungsplan beinhaltete eine detailliertere Notfall- und Kommunikationsplanung, um den Erfolg sicherzustellen.
Sie entwarfen dann die übergeordneten Strategien für die gesamte Organisation. Sie identifizierten, was sie tun würden, wie sie es tun würden, und stellten sicher, dass es eine vollständige interne Stakeholder-Ausrichtung gab. Sie kaskadierten die Strategien zu den regionalen Teams und halfen ihnen, kontospezifische Strategien sowie taktische Züge und Notfallpläne zu entwickeln.
Pflege der Fähigkeiten
Sie stellten sicher, dass erfahrene Berater verfügbar waren, um die Teams während des gesamten Projekts zu coachen und zu betreuen – insbesondere bei einigen der größeren Konten, die radikale Veränderungen und erhebliche Konflikte darstellten. Diese Fälle, in denen das Unternehmen nicht die Macht hatte, Bedingungen zu diktieren, erforderten einen kreativeren Ansatz und machten einige mehrschichtige Verhandlungen notwendig.
Die Ergebnisse
Da sie die Zeit hatten, einen robusten Plan zu erstellen, erreichte der Kunde die Implementierung des Programms mit 100% Zusage der Einzelhändler, einschließlich derer mit erheblichen Finanzierungsverlusten, innerhalb des gesetzten Zeitrahmens. Alle Vereinbarungen wurden bis zum Starttermin unterzeichnet und umgesetzt; nichts stand aus.
Wichtige Erkenntnisse: Umgang mit Macht in Verhandlungen
Macht beeinflusst grundlegend die Verhandlungsansätze. Indem Sie Ihrer Organisation eine Reihe einfacher Fragen stellen, die Realität hinter der Position Ihres Gegenübers verstehen, sich “in deren Kopf versetzen” und die Welt aus ihrer Sicht betrachten, und Zeit damit verbringen, das Machtgleichgewicht vor den Verhandlungstreffen zu beeinflussen, können Sie Ihre Verhandlungsposition verbessern und sehr kostspielige Fehler vermeiden.
Verhandlungstraining und Verhandlungsberatung
Um diese komplexen Machtdynamiken in Verhandlungen effektiv zu meistern, ist professionelles Verhandlungstraining unerlässlich. The Gap Partnership, für die Chris Atkins tätig ist, bietet spezialisierte Verhandlungsberatung an, die Führungskräfte und Teams darauf vorbereitet, Machtdynamiken zu erkennen, zu analysieren und zu ihrem Vorteil zu nutzen.
Durch maßgeschneiderte Verhandlungstrainings lernen Teilnehmer, wie sie Macht in Verhandlungen richtig einschätzen und nutzen können. The Gap Partnership’s Ansatz in der Verhandlungsberatung umfasst praktische Übungen, Fallstudien und individuelle Coaching-Sessions, die es Verhandlungsführern ermöglichen, ihre Fähigkeiten im Umgang mit verschiedenen Machtsituationen zu verbessern.
Das Verständnis und die effektive Nutzung von Machtdynamiken, wie in diesem Artikel beschrieben, sind zentrale Elemente des Verhandlungstrainings von The Gap Partnership. Durch die Anwendung dieser Prinzipien können Unternehmen ihre Verhandlungsergebnisse signifikant verbessern und langfristige, wertschöpfende Beziehungen aufbauen.
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